Stephan Heinrich

Stephan Heinrich

Heinrich Management Consulting
Inhaber


Ich erfreue mich bei Niederschlag, denn wenn ich nicht erfreut bin, regnet es dennoch. unbekannt

Die meisten Menschen meiden Verkäufer. Warum nur? Warum haben so viele Verkäufer einen Widerwillen Ihren Job zu machen? Warum ist die Verkaufs- und Vertriebsbranche einer der größten Verbraucher von Motivationstrainings? Vielleicht wird es Zeit, nach Antworten auf all diese Fragen zu suchen. Und vielleicht sollten wir die gängigen Verkaufsprozesse einmal gründlich hinterfragen. Gibt es ein Verkaufen 2.0 das neue und bessere Wege aufzeigt? Stephan Heinrich, Verkaufstrainer und Redner für Vertrieb und Verkauf, hat dazu klare Ansichten.

Herr Heinrich, Respekt und Vertrauen in der Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer. Wie wichtig sind diese Faktoren?

Stephan Heinrich:

Vertrauen und Respekt, tja. Wenn Sie mich jetzt fragen, wie man Vertrauen erzeugt, dann muss ich passen. Das kann man nicht erzeugen. Ja, ich weiß, es wird immer wieder behauptet, dass man Vertrauen erzeugen soll, aber das geht nicht. Vertrauen wächst, wenn die Voraussetzungen erfüllt sind. Aber man kann dieses Wachstum nicht beschleunigen. Sicher, man kann es zerstören. Aber beschleunigen kann man es nicht. Also ist es wichtig mit Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und anderen Tugenden der Grund zu bereiten. Dann kann Vertrauen wachsen. Der Andere bestimmt wie schnell. Wenn man am Gras zieht, wächst es auch nicht schneller.

 

Respekt wiederum ist ein großes Wort. Wer bekommt Respekt? Und wofür? Ist Respekt eine Art Grundrecht oder muss man sich das verdienen? Kann ich jemanden etwas verkaufen, den ich nicht respektiere? Muss ich als Verkäufer jedem Kunden Respekt zollen? Vielleicht können wir den kleinen Bruder von „Respekt“ nehmen: Wahrnehmung. Jeder verdient, wahrgenommen zu werden. Nicht alles was wir tun oder wollen verdient Respekt, aber es kann wahrgenommen werden. Wer als Verkäufer diese Wahrnehmung seiner Kunden wirklich ernst nimmt, der ist fast immer schon weit vorne.

 

Die besten Verkäufer sind anders. Können Sie, aufgrund Ihrer langjährigen Erfahrung, sagen und beschreiben, was dieses Anderssein charakterisiert?

Stephan Heinrich:

Sind sie wirklich anders? Vielleicht sind sie ja eher „Richtig“. Es gibt eine Situation, für die wir in der Regel keinen Trainer und keine Ratgeber brauchen, nämlich wenn wir verliebt sind. Wer diese Phase schon einmal erlebt hat, der weiß, dass man in dieser Gefühlslage vor allem eines im Sinn hat: Das potentielle Schatzi.

 

Kann man dieses Verliebtsein mit Verkaufen vergleichen? Bestimmt nicht im herkömmlichen Sinne. Aber schließlich wissen wir instinktiv, dass wir uns jetzt gut verkaufen müssen. Und deshalb tun wir das einzig Richtige. Wir interessieren uns für den anderen. Bedingungslos. Wir wollen alles von ihm oder ihr förmlich aufsaugen. Wir hören zu und sind aufmerksam um nur ja nichts zu verpassen, das unserem potentiellen Partner gefallen könnte. Genau diese sehr natürliche Haltung zeigen die besten Verkäufer. Interesse pur!

 

Überzeugen, überreden und immer tief in die rhetorische Trickkiste greifen. Den Verkäufer kostet es viel Kraft und Energie. Beim Kunden erzeugt solch ein Vorgehen nur Widerstand und Misstrauen. Also, Schluß damit?

Stephan Heinrich:

Wenn ich Sie von etwas überzeugen will, dann nehme ich eine bestimmte Haltung ein. Diese Haltung oder Einstellung bedeutet dass ich denke: „Ich klug. Du blöd. Macht aber nichts, denn jetzt mache ich Dich auch klug.“ Das ist sicher etwas überzeichnet, aber den Kern trifft es. Und wenn ich mit so einer Einstellung Ihnen gegenübertrete, dann merken Sie das. Und Sie werden sich wehren. Verkäuferisch ausgedrückt mit einem Einwand. Dann können Sie zwar den Einwand behandeln, aber warum behandeln wollen, wenn vermeiden so einfach ist.

Wie kann man als Verkäufer erfahren, ob ein potentieller Kunde auch tatsächlich braucht und will, was ihm angeboten wird? Einfach fragen?

Stephan Heinrich:

Genau. Einfach Fragen. Denn das machen Erwachsene, wenn Sie sich wirklich für den anderen interessieren. Fragen und auf die Antwort gespannt sein.

Ist es für ein Unternehmen überhaupt noch wirtschaftlich, einen Verkaufsstil zu praktizieren, der auf rein manipulativen Techniken basiert?

Stephan Heinrich:

Ich denke nicht. Wer kann schon auf Dauer eine Strategie verfolgen, die seine Kunden ablehnen. Wer will schon manipuliert werden?

Wie ermittelt sich Ihrer Meinung nach am einfachsten eine beiderseits akzeptable Basis, auf der man miteinander gute Geschäfte abschließen kann?

Stephan Heinrich:

Ein Profi-Verkäufer – und das gilt vor allem für Geschäftskunden – ist dran interessiert, mit vertretbarem Aufwand diejenigen Kunden zu finden, die in annehmbarem Zeitraum eine Entscheidung treffen werden. Um das professionell zu leisten muss er neben dem drängenden Problem auch das Handlungsmotiv und die Nutzenerwartung des Kunden verstehen. Das Problem bietet einen latenten Nutzen und besagt, dass der Kunde eine Lösung gebrauchen könnte. Das reicht für eine Entscheidung jedoch nicht aus.

 

Erst wenn der latente Bedarf zum konkreten Bedarf wird, ist die Entscheidung klar. Dafür muss der professionelle Verkäufer das Handlungsmotiv und die Nutzenerwartung erfragen. Wenn das gefunden wurde ist eine Investitionsentscheidung möglich und für Kunden und Verkäufer auch erwünscht. Wenn nicht, muss er Verkäufer sich nach einem neuen Kunden umsehen.

 

Traditionelles Verkaufen ist für Verkäufer, was Wasser für Fische ist. Man denkt nicht darüber nach. Zeit für einen Paradigmenwechsel?

Stephan Heinrich:

Traditionelles Verkaufen? Ist das die Karikatur des Versicherungsvertreters, der den Kunden zu geschickt über den Tisch zieht, das dieser die Reibungshitze als Nestwärme empfindet? Das ist dermaßen out, dass man schon out ist, wenn man nur darüber nachdenkt.

Wie stellt sich das „Verkaufen 2.0“ des Stephan Heinrich in der Zusammenfassung dar?

Stephan Heinrich:

Na bitte. 2.0? 3.0? Was ist die Versionsnummer von „richtig“? Vielleicht ist es ja Verkaufen reloaded.

Lassen Sie mich diese vier Punkte als Fazit ziehen:

  1. Wozu statt wie oder was: Sprechen Sie über den Effekt dessen was Sie verkaufen wollen, statt zu erklären wie es funktioniert oder was es ist.
  2. Fokus auf Macht: Finden Sie früh heraus, wer die Entscheidung schließlich treffen wird und hören sie ihm oder ihr genau zu.
  3. Motive treiben Entscheider: Jeder hat ein oder mehrere brennende Probleme, die seine Handlungen leiten. Nur wer darauf einzahlt, bekommt den Zuschlag.
  4. Hören statt Reden. Immer mehr Daten prasseln auf uns ein. Wer will da noch etwas draufsetzen? Vielleicht besser einen Business-Flirt starten und wirklich verstehen wollen!

 

Vielen Dank für die klaren Worte Herr Heinrich!

Veröffentlicht unter: Interviews, Vertriebsasse.

Stephan Heinrich – Verkäufer? Nein Danke!:

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