Oliver Schumacher

Oliver Schumacher

Erfolgstrainer für bessere Verkaufsresultate
Inhaber


Wenn Du immer nur das tust, was Du bereits kannst, bleibst Du immer nur das, was Du heute bist! unbekannt

Oliver Schumacher ist erst knapp 40 Jahre alt und hat bereits sein viertes Buch mit dem Titel „Schluss mit halben Sachen im Verkauf – So handeln Top-Verkäufer“ veröffentlicht. In diesem Interview verrät der „Verkäufer aus Leidenschaft“, wie man aus kleinen Kunden große Kunden macht. Man muss sich mit dieser Thematik nur ausreichend beschäftigen.

Herr Schumacher, natürlich möchte niemand wirklich mehr Umsatz vermeiden. Haben Sie trotzdem manchmal den Eindruck, dass das Umsatzpotential von manchen Verkäufern nicht konsequent genutzt wird?

Oliver Schumacher:

Eindeutig ja. Viel zu viele Verkäufer geben sich vorschnell zufrieden. Statt sich öfter mit der Frage „Welche Nutzen haben meine Kunden, wenn sie auch andere Teile meines Sortiments bei mir kaufen?“ zu beschäftigen, hoffen sie, dass ihre Kunden von sich aus zu ihnen sagen: „Herzlichen Glückwunsch. Heute ist Dein Glückstag. Ab sofort verzehnfache ich meinen Umsatz bei Dir!“

Wenn womöglich nicht einmal dem Verkäufer bewusst ist, warum sein Kunde auch von anderen Teilen seines Sortiments profitieren könnte – woher soll das dann sein Kunde wissen? Viel zu viele Verkäufer lullen sich ein und hoffen, dass der Kunde von sich aus mehr kauft. Wenn dann aber ein Mitbewerber kommt, und dem Kunden plötzlich Vergleichbares verkauft, dann ist das Geschrei meistens groß (sofern es denn der passive Verkäufer überhaupt merkt …).

Ein weiteres riesiges Problem ist die erhebliche Abschlussschwäche so mancher Verkäufer. Viele haben Angst vor dem Nein des Interessenten. Darum fragen sie nur selten konkret nach der weiteren gemeinsamen Vorgehensweise, denn sobald ein Interessent nein sagt, könnte ja die Hoffnung auf eine gute Zusammenarbeit zerplatzen.

Doch Verkäufer brauchen schnelle Jas und schnelle Neins, damit sie wissen, woran sie sind. Ob sie also noch weitere neue Kunden gewinnen müssen – oder nicht. Wer aber nicht weiß, wie viele Aufträge er tatsächlich noch in der Pipeline hat, gefährdet seine unternehmerische Zukunft, denn bei so manchem ist die Pipeline ausgetrocknet – viele Verkäufer haben es nur noch nicht gemerkt.

 

Wer seinen Kunden kennt, der sollte doch wissen, wie groß der „Kuchen“ ist, um den es geht. Trotzdem begnügen sich manche mit den Krümeln, die ihnen andere übrig lassen. Warum ist das so?

Oliver Schumacher:

Vielleicht, weil viele Verkäufer Ängste haben. Angst ist ein Tabuthema in unserer Gesellschaft. Ich bin davon überzeugt, dass jeder Mensch gewisse Ängste hat – sich diesen aber in der Regel nicht stellt, sondern sie verdrängt.

Wenn ein Anbieter beispielsweise einen Lieferantenanteil bei seinem Kunden von 5 Prozent hat, aber 20 Prozent abdecken könnte, besteht schließlich die Gefahr bei der Thematisierung, dass der Kunde sagt: „Stimmt. Eine Auftragsbündelung macht Sinn. Deine 5 Prozent bekommt jetzt auch noch Dein Mitbewerber!“

Aber fragen Sie am besten einmal Verkäufer, wie oft sie sich wirklich mit der Frage „Was würde es meinen Kunden außer vielleicht ein paar Prozent mehr Rabatt wirklich bringen, sich auf mich als alleiniger Lieferant zu konzentrieren?“ ernsthaft auseinandergesetzt haben. Und bei der Gelegenheit auch, wie oft sie ein solches Gespräch schon mit dem Kunden ernsthaft angestrebt haben.

 

Haben Sie vielleicht so etwas wie einen 5-Punkte-Plan mit den wichtigsten Tipps für alle, die gerne mit ihren bestehenden Kunden mehr Geld verdienen möchten?

Oliver Schumacher:

1. Sie als Verkäufer müssen sich zuerst Ihr gesamtes Angebot selbst verkaufen. Wenn Sie nicht voll dahinter stehen und Ihnen bekannt ist, welchen Nutzen und Mehrwert Ihre Kunden davon haben, woher sollen dass dann Ihre Kunden wissen?

2. Finden Sie heraus, wo Ihre Kunden Probleme und Schwierigkeiten haben. Wo verpassen diese vielleicht auch Zukunftschancen? Überlegen Sie sich, wie Sie mit Ihrem Angebot die Zukunft Ihres Kunden verbessern können, denn die entscheidende Frage eines Kunden ist immer: Was bringt mir das? Wenn es Ihnen nicht gelingt, diese Frage in seinem Sinne zu beantworten, wird kein Kunde bei Ihnen mehr kaufen.

3. Machen Sie mit dem Kunden einen Termin. Lassen Sie sich von ihm erklären, wie er seine Zukunft sieht und bieten Sie ihm dementsprechend maßgeschneiderte Lösungen an, sodass dieser mit Ihrer Hilfe zukünftig weniger Stress und Druck in seinem Arbeitsalltag haben wird.

4. Schauen Sie ganz genau hin, ob gewisse Kunden nur noch Zeitdiebe sind. Es gibt eben manche Kunden, die nicht „mehr“ machen wollen. Ändern Sie dann Ihren Betreuungsrhythmus und verabschieden Sie sich gegebenenfalls von diesen, damit Sie mehr Zeit für wichtigere (potentielle) Kunden haben.

5. Reflektieren Sie jedes Kundengespräch: Haben Sie Fortsetzungen (also es geht weiter wie immer) oder echte Fortschritte (es ändert sich was in der Intensität der Zusammenarbeit) erzielt?

 

Wer mehr Volumen machen soll, der muss mit den nötigen Kompetenzen beim Kunden auftreten. Gehört Ihrer Meinung nach Preiskompetenz unbedingt dazu? Und: Was eventuell noch?

Oliver Schumacher:

Wenn ein Verkäufer zu seinen Kunden „Ich werde mal meinen Chef fragen, ob wir Ihrer Rabattforderung nachkommen können!“ sagt, warum sollte sich der Kunde wieder mit diesem Verkäufer zusammensetzen? Wäre es aus der Sicht des Kunden nicht besser, gleich mit einem kompetenten Menschen zu verhandeln, in diesem Falle mit dem Chef des Verkäufers? Darum brauchen Verkäufer selbstverständlich eine Preiskompetenz.

Außerdem gehört zu jedem Verkäufer nicht nur eine fachliche Kompetenz, sondern auch eine kommunikative. Dennoch reden leider viele Verkäufer nur allzu oft wie immer und wundern sich dann, wenn sie nur das erreichen, was sie schon immer erreicht haben.

 

Die Konkurrenz schläft nicht immer und sie wird schnell bemerken, wenn ein Verkäufer beginnt, zu Ihren Lasten sein Umsatzvolumen bei einem Kunden zu erhöhen. Kann dieser „kleine Kunde“ trotzdem noch zu einem „großen Kunden“ werden?

Oliver Schumacher:

Wenn ein Verkäufer ein sehr gutes Angebot für seine Kunden hat, dann ist er dazu verpflichtet, es seinen (potentiellen) Kunden vorzustellen und diesen zu verkaufen. Ich wäre manchmal froh, wenn Kunden Verkäufer wegen unterlassener Hilfeleistung verklagen könnten. Denn woher sollen manche Kunden wissen, dass es eine tolle Lösung gibt, wenn diese ihnen nicht vorgestellt wird?

Ich glaube, wenn ein Verkäufer von einem Kunden verklagt wird, weil er ihm sein Konzept nicht vorgestellt hat, mit dem er jeden Monat x Euro Umsatz mehr gemacht hätte, dann würden so manche Verkäufer plötzlich wacher und aktiver sein. Im Alltag scheint es aber eher so, dass viel zu viele an ihren Stammkunden klammern, sich damit den ganz Tag beschäftigen – und neuen Möglichkeiten gar keine Chancen geben.

Dahinter verbirgt sich keine Böswilligkeit, sondern viel mehr Konzeptlosigkeit, wie denn neue Kunden tatsächlich gewonnen werden können – und natürlich auch der innere Schweinehund sowie die Angst vor Ablehnung.

Ihr Praxistipp bitte. Ist etwa ein Wechsel des Ansprechpartners beim Kunden oder ein Problem, das man für den Kunden lösen konnte, ein guter Zeitpunkt, um aus einem C-Kunden einen A-Kunden zu machen?

Oliver Schumacher:

Durchaus kann ein Wechsel des Ansprechpartners von Vorteil sein, in manchen Fällen aber auch von Nachteil. Getreu dem Motto „Man kann in der Disco nur mit den Mädchen tanzen, die da sind!“ sollte ein Verkäufer aktiv sein und stets sein Bestes geben.

Denn wenn er nun hofft, das irgendwann mal sein Ansprechpartner wechselt, um dann endlich mehr zu verkaufen, wird er vielleicht lange warten müssen. An sich gibt es aber keine schwierigen Kunden.

Es ist nur schwer, mit den Gefühlen umzugehen, die manche in uns Verkäufer verursachen. Da Kunden immer kaufen, ist viel mehr die entscheidende Frage: Was bei wem? Und wie kann nun der Verkäufer hier ins Spiel kommen?

Ein Kapitel in Ihrem Buch nennt sich „Achtung Stammkundenfalle!“. Darin geht es u. a. um Routine und Selbstverständlichkeiten zwischen Kunde und Verkäufer. Also kann man auch und gerade in lange bestehenden Geschäftsbeziehungen Umsatz „verschenken“?

Oliver Schumacher:

Leider ja. Ein Verkäufer weiß ja so gut wie immer, welchen Auftrag er nun bei seinem nächsten Besuch von seinem Stammkunden erwarten kann. Und wenn diese Erwartung erfüllt ist, sind viele schon sehr zufrieden.

Doch wenn der Verkäufer tatsächlich nur noch ein Auftragsabholer ist, dann ist sein Arbeitsplatz massiv gefährdet, denn nur vom Kunden vorbereitete „Aufträge abholen“ kann ein Call-Center günstiger.

Ein Verkäufer hat vor Ort somit auch die Aufgabe, eine emotionale Beziehung zum Kunden aufzubauen (Kundenbindung) und mit ihm Strategien und Konzepte auszuarbeiten, wie dieser mit seinem Angebot noch erfolgreicher werden kann. Das heißt, ein Verkäufer muss seine Kunden entwickeln – und kann dadurch automatisch seinen Umsatz und Deckungsbeitrag mit ihm steigern.

Wie reagieren Ihrer Erfahrung nach die meisten Kunden, wenn der Verkäufer sie ziemlich direkt darauf anspricht, in Zukunft noch „mehr miteinander zu machen“ als bisher?

Oliver Schumacher:

Das wäre zu plump, denn ein Kunde hat gewöhnlich auf die Frage „Was müsste ich Ihnen bieten, damit wir zukünftig mehr miteinander machen?“ keine Antwort. Warum sollte auch ein Kunde das Problem des Verkäufers lösen wollen? Andersherum wird ein Schuh daraus: „Lieber Kunde, ich habe da ein Konzept für Dich, wie Du zukünftig x erreichen kannst. Das möchte ich Dir gerne vorstellen. Darf ich?“

Das setzt aber voraus, dass der Verkäufer seine Hausarbeiten erledigt hat. Interessanterweise tun das aber nur sehr wenige. Und so erstellen viele Verkäufer ohne böse Absicht ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber, die ihre Hausaufgaben machen. Denn die aktiven Verkäufer verkaufen, die sich immer wieder selbstkritisch hinterfragen, offen sind für Neues, in ihre Bildung investieren und Verkaufen nicht als Job, sondern als Spiel sehen.

Spiel heißt für mich, immer wieder neu überlegen, wie es beim nächsten Male besser klappen könnte, und nicht gleich aufgeben, nur weil man einmal verloren hat, und zwar das Ganze mit der Einstellung „Es macht mir Spaß!“ sowie einer gesunden Neugierde und Leidensfähigkeit.

Vielen Dank für das Interview Herr Schumacher!

Veröffentlicht unter: Interviews, Vertriebsasse.

Oliver Schumacher – Wie man garantiert Umsatz und Gewinn vermeidet:

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