Markus Krohn

Markus Krohn

MK MEDIEN PR- und Eventagentur
Geschäftsführer


Gott vertrauen heißt: sich verlassen auf das, was man hofft, und fest rechnen mit dem, was man nicht sehen kann HEBR 11, 1

Ein treuer Stammkunde. Ein Fossil aus dem letzten Jahrtausend? Vielen Unternehmen fällt es immer schwerer, aus Neukunden auch Bestandskunden zu machen. Das Internet spielt dabei sicher eine große Rolle. Es bietet fast alle Informationen und macht viele Märkte transparenter als früher. Der nächste Wettbewerber ist oft nur einen Klick entfernt. Markus Krohn zeigt Wege auf, wie man es trotzdem schaffen kann, „treue“ Stammkunden aufzubauen.

Herr Krohn, wer sind Sie und welche Leistungen bieten Sie mit Ihrer Agentur an?

Markus Krohn:

Ich bin Journalist und Verlagskaufmann. MK Medien PR- & Eventagentur bietet neben klassischer Öffentlichkeitsarbeit und Eventmanagement, Kundenbindungskonzepte an – sowohl im Print- als auch im Onlinebereich.

Der Mensch ist eigentlich ein Gewohnheitstier. Warum sind dennoch viele Kunden heute so sprunghaft?

Markus Krohn:

Weil vielen Kunden die Orientierung fehlt. Wenn ich als Kunde nicht eindeutig erkennen kann, welchen Vorteil ich durch eine feste Zusammenarbeit mit einem Unternehmen habe, fällt der Wechsel leicht. Der Preisvergleich ist dabei das einfachste und für viele ein eindeutiges Vergleichskriterium. Wer seinem Kunden klar machen kann, welchen Mehrwert Sie bieten, wird er kaum wegen eines günstigeren Preises wechseln.

Sekt trinken aber nur Bier bezahlen. Ist das die Mentalität, die heute im Einkauf oft anzutreffen ist?

Markus Krohn:

Ja, sicher. Der Erfolg soll ja sofort eintreten. Das funktioniert im Marketing, aber nicht in der Öffentlichkeitsarbeit – schon gar nicht in der unvorbereiteten Krise. Aber es gibt immer mehr Unternehmer, die langfristig ihre Zukunft planen und nachhaltig handeln. Solche sind mir als Kunden am liebsten, weil eine individuell gestaltete Dienstleistung wie Public Relations nur funktioniert, wenn sie langfristig angelegt ist, denn hier geht es um wirksame Vertrauensbildung.

Was macht Kunden anfällig für Wettbewerber?

Markus Krohn:

Wer sich nicht regelmäßig ins Gespräch bringt, muss sich nicht wundern, wenn der Kunde abspringt, weil sich der Wettbewerb um den Kunden bemüht. Und natürlich spielt auch der Preis immer wieder eine Rolle. Regelmäßiger Kontakt mit dem Kunden ist wichtig – über Newsletter, Kundenmagazin oder – am besten – über das persönliche Gespräch. Dann erfahren Sie auch, ob ggf. Angebote von Wettbewerbern vorliegen, und Sie können entsprechend darauf reagieren.

Optimal ist es, wenn Sie dem Kunden nicht immer nur neue Angebote unterbreiten – dann bestellt er den Newsletter nämlich ganz schnell ab!

Wer sollte sich im Unternehmen um die „Hege und Pflege“ der Bestandskunden kümmern? Der Vertrieb, das Marketing oder …?

Markus Krohn:

Der Vertrieb mit Sicherheit – regelmäßig. Und gelegentlich von der Geschäftsleitung oder dem Vorstand, der Kompetenz ausstrahlt. Vor allem auf Messen und Kongressen, aber auch durch Interviews in den Fachmedien oder im Social Media. Unterstützt von der Kommunikationsabteilung, die sich in der Regel aus Marketing- und Presseabteilung zusammensetzt.

Wobei das Marketing in der Regel die Produktpräsentation verantwortet, und die Presseabteilung über das Image von Produktwelt, Service und Unternehmen wacht. Wenn sich der Außendienst-Verkäufer als Partner des Kunden versteht und das auch so kommunizieren kann, hat er gewonnen.

Wie wichtig sind Ehrlichkeit und Vertrauen im Zusammenhang mit diesem Thema?

Markus Krohn:

Sehr wichtig. Haben Sie sich schon mal „über den Tisch gezogen“ gefühlt? Dann wissen Sie, warum Sie nie wieder bei diesem Verkäufer kaufen werden. Man darf sich übrigens ruhig mal entschuldigen.

Vielen Verkäufern tut das offensichtlich weh. Aber es ist ein Prozess des Lernens. Man lernt dabei nämlich, klar und deutlich zu kommunizieren. Vor allem bei Preisabsprachen spielt das eine Rolle. Manche Unternehmen erfinden viele zusätzliche Posten, die sich nur im Kleingedruckten wiederfinden. Die Ticketgebühren für Flugreisen sind ein gutes Beispiel dafür. Als Kunde fühle ich mich dann verschaukelt. Vertrauen und eine langfristige Kundenbindung baut man aber dadurch auf, dass die Bedingungen für ein Geschäft von vornherein und eindeutig geregelt sind.

Stichwort Reklamation. Ist dann schon alles zu spät, oder kann man, gerade in der Situation, noch richtig Pluspunkte sammeln?

Markus Krohn:

Wer sich richtig verhält, kann in dieser Situation tatsächlich punkten: Das wichtigste ist auch hier, dass man sich auf die Seite des Kunden stellt und Verständnis zeigt. Selbst, wenn die Reklamation zunächst unberechtigt oder überzogen klingt. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt. Wer den Kunden ernst nimmt und kompetent und zügig nachbessert oder Lösungen aufzeigt, gewinnt Vertrauen. Derjenige, der sich auf derartige Situationen vorbereitet hat, ist natürlich besonders im Vorteil.

3 Tipps vom Experten Markus Krohn, wie man Kunden für eine „lebenslange Ehe“ gewinnt.

Markus Krohn:

Seien Sie immer ehrlich und authentisch. Reagieren Sie zügig. Kommunizieren Sie aktiv und regelmäßig miteinander. Und: Geben Sie Mehrwert in Ihre Partnerschaft!

Vielen Dank für Ihre Ansichten Herr Krohn!

Veröffentlicht unter: Interviews, Vertriebsasse.

Markus Krohn: Loyale Kunden wachsen nicht auf Bäumen:

1 Stern2 Sterne3 Sterne4 Sterne5 Sterne
4,50 von 5 Punkten, basieren auf 2 abgegebenen Stimmen.
Loading...

2 Klicks für mehr Datenschutz. Bitte den jeweiligen Button zuerst durch einen Klick aktivieren.