Jan H. Winter: Was die besten Verkäufer anders machen als die anderen

Herr Winter, Sie sind ein bekennender Verkäufer. Macht Expertenwissen einen guten Verkäufer aus oder ist es die Persönlichkeit?

Jan H. Winter:

Expertenwissen ist kein Verkaufstool. Im Gegenteil! Verkauf passiert im Bauch und im Herzen, nicht im Kopf. Wissen berät, verkauft jedoch nicht! Persönlichkeit, Authentizität oder besser „Typ“ sein, das verkauft.

Viele Verkäufer und Politiker sind sich vom Erscheinungsbild her oft sehr ähnlich. Andere lösen sich von diesem adretten Saubermannimage. Ändert sich da gerade etwas?

Jan H. Winter:

Ja, wir kommen in eine neue Zeit des Verkaufens. Die Zeit der „Verkaufs-Überlistung“, der Überredungskunst ist vorbei. Man sagt ja, mit Speck fängt man Mäuse! Stimmt, nur liegt der Speck meistens auf der Mausefalle.

Ergebnis für die Maus, Speck gefunden, Leben zu Ende! Verkäufer und Politiker sollten sich von dem Muster lösen, dann kommt auch die Anerkennung. Zuhören, Lösungen und Nutzen anbieten, das ist es was verkauft. Wir kommen in die Zeit wertschätzender Kommunikation.

Nehmen Sie ein Verkaufstraining 1992 und eines heute. Was hat sich geändert? Was möchten Firmen heute von Ihnen, wenn Sie Ihre Vertriebsmannschaften zu Ihnen schicken?

Jan H. Winter:

Was hat sich geändert? Ganz viel! Verkaufstraining ist ein Lebenslanger Prozess. Verkaufstraining ist nicht mit 3 Tagen Training getan. Ich bin davon überzeugt, Verkäufer trainieren immer noch viel zu wenig.

Nehmen wir Michael Schumacher oder Dirk Nowitzki, beide exzellente Sportler von Weltformat. Der eine kann Auto fahren der andere kann Basketball spielen. Um Weltmeister zu werden oder die NBA Meisterschaft zu gewinnen trainieren beide jeden Tag. Nicht nur im Team, nein nach dem Mannschaftstraining auch noch jeder für sich persönlich. Nur so kann man besser sein als andere. Michael Schumacher wechselte als 2facher Weltmeister von Benetton zu Ferrari, es bedurfte 5 Jahre um wieder Weltmeister zu werden. 5 Jahre Training mit dem gesamten Team.

Es hat sich gelohnt, Michael Schumacher und sein Ferrari Team wurden dann 5-mal hintereinander Weltmeister. Hier sollten Firmen und Verkäufer hinkommen. Mehr Training ist wichtig. Verkauf 2012 ist Teamsport und hat nix mehr mit den „Drückermethoden“ von 1992 gemein.

Welche Erwartungshaltung hat eine neue Seminargruppe oft an Sie. Und: Können Sie diese immer auch erfüllen?

Jan H. Winter:

Die Erwartungen sind immer hoch. Manche glauben wir Trainer könnten zaubern, das können wir definitiv nicht. Auch ist es ein Irrtum, dass nach dem Training alles wie von selbst geht. Viele denken, die Kunden kämen dann plötzlich wie von selbst und Kaltakquise ist nicht mehr nötig.

Das sind Erwartungen, die kann und will ich nicht erfüllen. Gras wächst auch nicht schneller, nur weil man daran zieht. Die wichtigste Erkenntnis, jeder Seminar Teilnehmer ist individuell zu betrachten, vorgefertigte Konzepte funktionieren meistens nicht. Deshalb fahren wir heute unsere Seminare, wie Schiffe oder Flugzeuge, die die Brücke oder das Cockpit in der Regel mit zwei Kapitänen besetzen, mit zwei oder mehr Trainern. Dadurch können wir sehr viel individueller agieren und sehen sehr viel schneller was der Einzelne benötigt.

Auf Ihrer Webseite schreiben Sie auch zum Thema Social Media. Und weiter: „vom Ich zum DU – das macht den Unterschied“. Wie funktioniert denn das bitte genau?

Jan H. Winter:

Ich weiß, man soll eine Frage nicht mit einer Gegenfrage beantworten. Ich mach es trotzdem. Haben Sie mal einen Handwerker benötigt? Ja, ok. Wie haben sie ihn gefunden. 99 Prozent aller suchenden fragen Bekannte oder Freude nach einem tipp und schon gibt es eine Empfehlung. Das ist was mit dem „vom ich zum Du“ gemeint ist.

Würde der Handwerker selbst behaupten ich bin der Beste, der Tollste, der Alleskönner etc. Sie würden ihm nicht glauben. Die Empfehlung und die Begründung warum er empfohlen wird, das macht den Unterschied. So funktioniert es auch im Social Media.

In dem ich über andere mit entsprechenden Erfahrungen berichte und andere Kontakte über Erfahrungen mit mir und meiner Dienstleistung berichten wir es Glaubwürdig. Das ich, ich, ich ist so was von Mega Out, das ist langweilig und unglaubwürdig. Mein Haus, mein Auto, mein Boot war gestern. Vom ich zum Du funktioniert hervorragend. Es heißt neudeutsch Empfehlungsmarketing.

3 Tipps, von einem „alten Hasen“, die mich schon morgen zu einem besseren Verkäufer machen!

Jan H. Winter:

• Nach der Begrüßung und einer kurzen Vorstellung beim Kunden bzw. Interessenten die Klappe halten (Schweigen bringt reden) Studien haben belegt, in einem Verkaufsgespräch reden Verkäufer zu 70% und die vermeintlichen Käufer/Interessenten nur 30 Prozent, wie soll es da zu Lösungen für den Kunden kommen.

• Zuhören und weiter die Klappe halten. Überreden geht nicht! Wahrheit und Klarheit verkauft

• Nutzen und Lösungen für Ihren Kunden bzw. Interessenten schaffen, dann wird er auch kaufen.

Ob Sie dann der bessere Verkäufer sind? Das entscheidet immer der Kunde!

 

Was ist DidS?

Jan H. Winter:

Irgendwann letztes Jahr lass ich bei Joachim Rumohr in einem Blogbeitrag etwas über die Formel 90 – 9 – 1. Da hat es bei mir Klick gemacht. 90 – 9 – 1 heißt im Social Media: 90 Prozent aller Beteiligten sind passiv dabei und schauen gelegentlich mal rein. 9 Prozent sind bedingt aktiv und posten halt immer mal wieder was. Und das eine Prozent ist, wie sollte es anders sein, richtig aktiv im Social Media. Dazu gehöre ich.

Und da hab ich mir gedacht, du kannst (also ich) mal schlafende Hunde wecken und fragst Deine Kontakte in XING mal was sie so machen, was sie anbieten, was sie bewegt etc. So entstand der DidS (Dialog in der Statuszeile). Und alle meine Kontakte können das lesen.

Das war im November 2011, genauer am 8.11.2011 da fand der erste Dialog in der Statuszeile statt. Ich durfte den Coach und Trainer Robert Jansen interviewen.

Ich möchte Menschen bewegen und dem Thema Verkauf zu dem Stellenwert verhelfen der ihm zusteht (ein großartiger Beruf, nur leider total verkannt und wenig anerkannt) das macht Spaß und Social Media macht noch mehr Spaß. Social Media ist Teil vom Verkaufsprozess. Ich möchte meine Kontakte in XING meinen Netzwerkpartnern vorstellen. Und es haben sich schon gute Geschäfte entwickelt, die ohne die Interviews so nie zustande gekommen wären.